L'alcool aide à négocier?

Dans de nombreux pays, y compris la Russie et les pays d'Asie de l'Est, les négociations commerciales impliquent souvent l'utilisation de l'alcool. Est-il aider ou entraver le processus d'affaires?

L'alcool aide à négocier?

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A boire ou ne pas boire? Pour répondre à cette question, les économistes chinois et de Singapour ont décidé de mener une expérience 1, pour la participation à laquelle a invité 114 personnes. Les sujets ont été divisés en paires et a offert de jouer à un jeu qui simule les négociations. Avant chaque tour de participants a bénéficié d'un certain montant (de 1 $ à 10 $), et seul le participant savait combien d'argent il a reçu. A chaque tour, les partenaires pourraient laisser se le montant total ou accepter de « investir » dans son fonds général. Si les deux partenaires y consentent, au montant total, il ajoute une autre 20%, puis l'argent partagé à parts égales.

Dans ces circonstances, si l'un des participants a reçu dans les premiers tours d'une quantité relativement importante de celui-ci et a décidé de la mettre « dans une cause commune, » il se hasarda enfin dans le rouge si son partenaire a reçu et investi beaucoup moins. Par conséquent, d'abord la majorité des participants ont convenu d'investir que si elles ont reçu une petite somme - parce qu'ils sont presque aucun risque, tout en ayant la possibilité d'augmenter leurs investissements. Après plusieurs tours de jeu, ils ont commencé à comprendre le fonctionnement de leur partenaire, et pourrait changer sa stratégie.

Sous l'influence de l'alcool une personne moins sensible aux arguments rationnels et ont tendance à prendre des décisions sous l'influence des émotions

Avant de jouer les enquêteurs ont donné les sujets à boire une petite partie du verre de bière (350 ml), et le reste offert du jus au lieu de la bière. Il a été constaté lorsque les deux partenaires ont bu de l'alcool sur le jeu, ils ont pu négocier beaucoup plus susceptibles d'établir leur « capital ».

Comme les auteurs de l'étude, il n'est pas qui augmente l'alcool l'appétit du risque, des changements d'humeur ou augmente le désir de faire du bon travail, mais le fait qu'il réduit le soupçon, contribuant ainsi à négocier.

Cependant, tous les scientifiques conviennent que boire à la table - une bonne idée. Par exemple, une étude réalisée par des psychologues américains, menée en 2001, a constaté que bien que l'alcool ne contribue à établir la confiance et réduire les soupçons à l'égard des partenaires, tandis que les négociateurs en état d'ébriété sont plus agressifs, plus susceptibles de faire des erreurs et par conséquent peuvent conclure des accords inefficaces 2.

Sous l'influence de l'alcool une personne moins sensible à l'argumentation rationnelle, et est plus enclin à prendre des décisions sous l'influence des émotions. En outre, binge agit sur différentes personnes de différentes manières et peut donner les négociateurs avantage qui sont moins sensibles à l'intoxication que ce qui est parfois utilisé par les hommes d'affaires sans scrupules. D'autre part, ne sont pas des gens très confiance en alcool peut prendre la décision et de donner la possibilité de faire face à la pression psychologique des partenaires. En conséquence, les inconvénients l'emportent sur les avantages possibles plutôt « négociations alcooliques », et si vous décidez de sauter le verre pour un déjeuner d'affaires, pour « briser la glace » quand nous nous sommes rencontrés, le font avec modération.

1 J. Zhang J. et al. « Deal or No Deal? L'effet de la consommation d'alcool sur la négociation », Journal of Economic Behavior & Organisation, vol. 127, Juillet ici 2016.

2 M. Schweitzer & L. Gomberg "L'impact de l'alcool sur Négociateur Comportement: La preuve expérimentale", Journal of Applied Social Psychology, 2001, vol. 31, № 10.