Pour acheter ou ne pas acheter, comment pouvons-nous entrer dans le piège du marketing

Pour acheter ou ne pas acheter, comment pouvons-nous entrer dans le piège du marketing

« La plupart des idées sur les produits d'une marque particulière imprimée dans notre inconscient et créé surtout la publicité - dit expert en marketing et psychologue Ivan Denisov. - Dans la boutique, nous hésitons à acheter ou ne pas acheter, ils comptent souvent sur leur désir ou de l'expérience, mais plutôt dans le sens de se rapporter aux marchandises ". Selon lequel d'entre eux emportons: positif, négatif ou neutre - nous évaluons et les produits sur les tablettes. Dans la publicité, il « marque » est même un terme qui définit notre émotion dominante. Et les sentiments les plus agréables que nous éprouvons face à la marchandise, plus vite il va acheter. Comment la pratique formé un attachement à une marque particulière, montre une étude du comportement des consommateurs sur l'exemple des entreprises Pepsi et Coca-Cola.

Avant le début de la boisson de dégustation les participants ont subi des scanographies du cerveau. Quand ils ne savaient pas ce qui est offert dans deux boissons gazeuses pour eux, ils ont évalué les goûts presque les mêmes. réaction neurologique du cerveau au test anonyme deux marques coïncident également. Cependant, une fois que les participants ont eu la même boisson, mais emballés dans des pots fabricant, la majorité a donné le goût de la voix de Coca-Cola - la marque, la publicité est le leader mondial. Dans ce cas, les gens ont également noté les efforts considérables de l'activité des zones du cerveau responsables de la mémoire et la prise de décision. Les participants ne sont pas tenus d'essayer même de boire - il suffisait de regarder la banque avec le logo, pour obtenir une activation plus forte du centre du plaisir du cerveau et l'augmentation de l'hormone du bonheur que l'on appelle - la dopamine.

Association émotionnelle contre l'analyse rationnelle

Nous avons tendance à faire confiance au produit, si elle est plus cher. Par exemple, les consommateurs européens et américains paient en moyenne 85% plus l'achat de médicaments connus marque, bien qu'ils puissent acheter un analogue budgétaire plus générique (effet formule chimique et thérapeutique sont identiques). Ce phénomène illustre l'étude de la psychologie à Caltech, où les participants ont reçu une dégustation tout à fait le même vin « Cabernet Sauvignon », en disant que le coût du vin varie en spécifiant le prix par bouteille. La plupart préfèrent le vin qui est étiqueté comme plus cher. scans du cerveau ont également montré une activation significative du centre du plaisir dans le cas où les participants ont cru que boire du vin est cher, et donc, comme ils semblent être plus de haute qualité et de prestige.

« Peut-être l'une des réalisations les plus importantes des neurosciences a été la découverte qu'il est des émotions régissent le processus de la connaissance et la prise de décision, - explique la psychologue Douglas Van Prat, auteur de » L'image de marque inconscient ». - Publicité fonctionne à un niveau inconscient à notre attention et notre détresse émotionnelle à la suite, nous allons acheter ".

Un exemple - l'étude des psychologues Melanie Dempsey et Andrew Mitchell, dans lequel les participants ont présenté des produits sous les marques existantes. Dans ce cas, tous les produits ont été accompagnés par des images - des images à la fois des informations positives et négatives, ce qui n'a aucune relation sémantique avec les choses.

Nous sommes prêts à faire confiance facilement l'information offerte, sans tenir compte de leur expérience et de bon sens

« Après avoir visionné des centaines d'images, les participants ne pouvaient pas dire exactement quel genre de produit pour les rencontrer. Cependant, ils préfèrent les produits qui sont accompagnés par des images qui provoquent des émotions positives, - dit auteur de l'étude Melanie Demsi. - Nous appelons cet effet: « Je l'aime, mais je ne sais pas pourquoi. » Dans la partie suivante des participants à l'expérience a fourni des sources d'information indépendantes évaluées négativement avant leur produit sélectionné. Et en dépit de ces données objectives, les gens choisissent toujours les marques qui ont été associées à l'image « belle ». « Le choix est pas déterminé par les acheteurs ont obtenu des informations fiables et est probablement dû au fait que vont au-delà des limites de leur contrôle conscient », - dit Andrew Mitchell. Dans le piège du marketing ne se contente pas de simples consommateurs, mais même les professionnels. Les scientifiques français de l'Université de Bordeaux ont offert du vin blanc Sommelier 54 expérimenté, peint en couleur rouge. Appréciant son impression saveur, sans exception, les participants ont utilisé la terminologie appliquée aux vins rouges.

« Le simple fait manipuler la couleur était assez pour commencer le rationnel complètement remplacé inconscient, - a commenté ce résultat Douglas Van Prat. - Nous sommes prêts à faire confiance facilement nous offre informations et, si le produit est bien avec ses associés, ignorer toute son expérience et le bon sens ".

Il n'y a pas de critique

Dès que nous commençons à l'expérience de la marque par rapport aux émotions positives, il est, comme la femme de César, est insoupçonnable. Nous comptons uniquement sur les arguments qui soutiennent notre décision d'acheter les produits, en ignorant les faits négatifs.

« La partie rationnelle de notre » I « est toujours à la recherche de preuves, - a déclaré Douglas Van Prat. - Cependant, plus nos émotions positives, le désir plus inconscient de ne pas les laisser. Par conséquent, nous avons mis un filtre d'information, en passant seulement une information complémentaire ».

Cette qualité est souvent exploitée dans la publicité, où nous montrons les deux produits avec le même but - poudres de lavage ou gels douche - dont un est à nos yeux le meilleur Copes avec sa tâche. « Une partie de celui-ci ressemble à une relation avec un amant, quand on ne voit pas de côtés irréguliers et les défauts dans l'objet de notre amour, - dit Prat. - Dans ce cas, le rôle de la marque bien-aimée joue ".

Acheter un beau chat dans le sac

Pour paraphraser un célèbre dicton, nous faisons confiance souvent avec compétence pour faire « sac » annonceurs, en ignorant l'essence du produit. Si un paquet promet le fromage dégraissé 95%, il est plus susceptible d'attirer notre attention que l'autre, ce qui indique que le produit contient 5% de matières grasses. Nous parlons d'une seule et même fromage, mais le nombre 95 semble convaincant. Plutôt que de simplement fournir des informations à la consommation, le marketing intégrer dans un contexte qui élimine une approche rationnelle et éveille nos sens.

Achat nous identifie dans nos propres yeux la beauté et le succès de votre actrice préférée ou d'un modèle

L'une des techniques de publicité les plus courantes - l'utilisation des visages des médias populaires. Dans ce cas, nous pouvons facilement transporter sur nos sentiments sur la personne du produit, qu'il annonce. Et même si au fond et se rendre compte que votre actrice ou modèle préféré, ne sont pas susceptibles de profiter que ce rouge à lèvres ou du shampoing, acheter des choses que nous identifions dans nos propres yeux avec sa beauté et le succès.

« Un exemple frappant - l'histoire de l'acteur Peter Bergman, qui a joué un médecin dans la série télévisée américaine » All My Children « - dit Douglas Van Prat. - Quand l'acteur a participé au sirop contre la toux de la publicité et a déclaré ouvertement le public: « Je ne suis pas médecin, je ne joue que son rôle », ses paroles ont néanmoins accepté avec confiance, et la vente de médicaments ont monté en flèche. Ce que les gens ont vu Bergman en blouse blanche et laboratoire décorations, était suffisant pour le faire à leurs yeux, une autorité dans le domaine de la médecine ".

Pour acheter ou ne pas acheter, comment pouvons-nous entrer dans le piège du marketing

"Alors dites-moi à ce sujet!"

Notre comportement est en grande partie déterminée par le désir de stabilité, l'équilibre et la prévision des événements. Et la publicité a appris à remplir la joie de la reconnaissance des enfants, sans cesse l'information duplication. Rencontre avec le produit que nous avons vu à plusieurs reprises, il crée l'illusion de l'inviolabilité et la protection de notre existence.

psychologue de l'Université de Stanford Robert Zayonk a mené une étude qui montre comment la conscience des produits crée une pièce jointe à eux. Les participants à un rythme rapide ont montré des objets de formes différentes, de sorte qu'ils ne pouvaient pas évaluer rationnellement la fréquence de leur apparition. Interrogés sur ce qu'ils ont aimé ce qu'ils ont vu de plus, ont fait plus confiance à ces éléments qui sont portés à leur attention plus.

La culture du café publicité a surmonté nos instincts innés, et maintenant la boisson est associée au plaisir

« Le succès de Cosa-Cola, en fait, même sur le goût de la boisson, comme beaucoup d'autres, a été construit entièrement sur l'effet de la reconnaissance et de l'immutabilité stylistique, - dit le marketing GEPF Wettstein. - logo classique, contour de la bouteille, qui est devenu une icône du design, le nom de la marque allitération, compréhensible et attrayant pour les médias dans toutes les langues, la possibilité de trouver le produit partout dans le monde, un budget publicitaire impressionnante a cette eau de soude une fois modeste le reconnaissable et la première marque mondiale du monde ».

« La prévalence de la demande de biens parfois en conflit avec notre instinct naturel de sécurité - dit Douglas Van Prat. - Un exemple - notre attachement au café. Biologiquement, nous sommes programmés pour rejeter tout goût amer. Nous avons donc à se protéger instinctivement d'un empoisonnement, car le signal de goût amer indique la présence de toxines dans le produit possible. Cependant, la publicité généralisée de la culture du café a surmonté nos instincts innés, et maintenant la boisson est associée au plaisir, processus de relaxation et met en évidence la confiance de la communication ".

Le confort trompeur

La publicité est souvent construite sur l'effet de relaxation et de créer une aura agréable, qui est associé au produit. A cet effet, il existe d'excellents « pédale », qui est pressée du marketing. Par exemple, une image de quelque chose d'amusant que nous devons rire idéalement. Neuroscientifique Robert Provine dit que le rire est lié à la capacité d'établir une bonne communication.

« Le rire synchronise les processus du cerveau à la fois le narrateur et l'auditeur, qui les rassemble avec émotion, - dit-il. - Le rire réduit aussi le stress dû à la production de l'hormone ocytocine ". Le même but - pour nous faire sentir à l'aise et confiant - et sans fin sont « famille ordinaire » des publicités où les ménagères laver les vêtements, et sa grand-mère soigneusement versé le jus. Il semblerait que ces histoires ne brille pas la fantaisie ou une vue inattendue des opérations de routine. Pourquoi travaillent-ils pour augmenter les ventes?

congénitale ont besoin de synchronisation avec les humains semblables à nous, est réalisé grâce aux neurones miroir réfléchissant

« Nos esprits ne sont pas biologiquement programmés pour se développer dans l'isolement - nous avons besoin d'une interaction avec d'autres personnes, - dit Robert Provine. - Ce besoin inné de synchronisation avec les gens, comme nous, est réalisé grâce à un neurones miroirs réfléchissants dans le cerveau. L'activation de ces neurones pendant l'observation d'autres personnes nous fait sentir impliqués dans les sentiments des autres et des émotions ».

Ainsi, la marque de confiture, qui a du caractère publicitaire familier du petit-déjeuner, il nous devient à leur manière.

Comment vous protéger?

« La seule façon de sortir du cercle de la consommation sans esprit - une bonne compréhension du mécanisme de manipulation », - a déclaré Douglas Van Prat. Il propose d'essayer de jouer le jeu. Lorsque le bras de magasin s'étend à un produit, pensez à ce que l'association lui est lié à. Vous le voyez souvent? Vous en toute confidentialité, de manière presque amicale dit cet acteur favori de l'écran du téléviseur? Rappelez-vous que vous imposez sur l'image virtuelle des produits et séparer mentalement de la réalité. Ceci est - deux produits différents.

L'étape suivante - pour changer l'association. Sur un paquet de dentifrice multicolore montre un blanc brillant sourire hollywoodien? Créez votre propre association. Par exemple, une pâte incolore ou rincer évidemment faire plus propre des dents. Cette approche nous permettra de prendre des décisions plus éclairées et rationnelles.